Trong bán hàng, người nào làm khách hàng hài lòng nhất thì
đó là người thắng cuộc. Thế nhưng điều này có đơn giản? Mỗi người đều có tính
cách khác nhau, thậm chí xung đột với nhau. Học cách đọc vị tính cách khách
hàng là quan trọng để đảm bảo bạn bán được hàng. Tỷ phú Jack Ma nổi tiếng với
nhiều triết lý kinh doanh, trong đó không thể không kể đến 15 quy tắc “vàng” để
bán hàng hiệu quả. Cùng tìm hiểu triết lý được ông đúc kết trong nhiều năm!
Nguyên tắc 1. Gặp khách hàng lạ, bán sự lễ phép
Trong bán hàng, bạn sẽ gặp rất nhiều vị khách lạ. Từ những
khách hàng tiềm năng này làm sao để biến họ thành những khách hàng trung thành
với mình? Trước hết, hãy chú trọng trong lần gặp đầu tiên, tạo ấn tượng tốt. Có
rất nhiều các phương pháp khác nhau để có thể tạo được ấn tượng tốt nhưng trong
đó, cách đơn giản và dễ làm nhất chính là sử dụng các cử chỉ, thái độ lễ phép để
khiến cho họ có thiện cảm với mình.
Vì vậy, nếu khách hàng là một người lạ mặt, đừng ngại ngùng
gì mà không nói ra những lời hay, ý đẹp để khiến cho họ cảm thấy dễ chịu, hài
lòng. Nếu làm được điều này cũng có nghĩa là bạn đã tạo ra được một mối quan hệ
tốt, yếu tố rất quan trọng để biến người đó trở thành một vị khách hàng quen
thuộc – nguồn thu nhập chính trong tương lai.
Nguyên tắc 2. Gặp khách hàng quen, bán sự nhiệt tình
Với khách lạ, lễ phép là yếu tố quan trọng nhất để tạo quan
hệ tốt với khách hàng dẫn đến việc khách hàng mua hàng của bạn. Với khách đã
quá quen thuộc với bạn rồi, lễ phép chỉ là yếu tố nhưng chưa là yếu tố đủ để
thuyết phục khách hàng mua hàng của bạn.
Không phủ nhận cần phải lễ phép, tuy nhiên sự nhiệt tình đối
với công việc và khách hàng là yếu tố quan trọng hàng đầu. Hãy nhiệt tình giới
thiệu đến khách hàng những sản phẩm, dịch vụ tuyệt vời nhất của công ty bạn, lựa
chọn nào là tốt nhất cho khách hàng.
Nguyên tắc 3. Gặp khách hàng gấp, bán sự nhanh chóng
Một người khách vội vã đến cửa hàng của bạn thì họ cũng mong
có thể mua được thứ mình cần trong thời gian ngắn nhất. Đừng dài dòng, lan man,
mất quá nhiều thời gian cho chào hỏi, sự lễ phép hay thái độ.
Tập trung vào sự đơn giản, nói ngắn gọn lợi ích của sản phẩm,
dịch vụ; tập trung vào sản phẩm/dịch vụ gần với mong muốn của khách hàng nhất
giúp khách hàng có sự lựa chọn tốt nhất. Nếu làm được điều này, người khách
hàng đó sẽ có được ấn tượng tốt về bạn. Và nếu sản phẩm, dịch vụ khiến họ hài
lòng, chắc chắn họ sẽ còn quay lại lần thứ hai.
Nguyên tắc 4. Với khách từ từ, bán sự kiên nhẫn
Ngược lại với kiểu khách hàng đang vội vã, với khách từ tốn,
chậm rãi bạn cần thể hiện sự kiên nhẫn nhất có thể. Khách hàng này thường đắn
đo nhiều, xem xét và so sánh các loại sản phẩm/dịch vụ với nhau cũng như so
sánh giữa các nơi bán khác nhau. Vì có thừa thời gian nên họ kiên nhẫn chọn được
sản phẩm, dịch vụ tuyệt vời nhất.
Với những khách hàng kỹ tính và cầu toàn như thế, bạn hãy
kiên nhẫn hết mức có thể. Bạn cũng nên tư vấn thêm nhiều thông tin về ưu nhược
điểm sản phẩm/dịch vụ để khách hàng có kết quả so sánh chuẩn nhất, hãy kiên nhẫn
giải đáp thắc mắc của khách hàng.
Nguyên tắc 5. Gặp khách có tiền, bán sự cao quý
Một kiểu người khác nữa mà chúng ta sẽ gặp trong bán hàng có
là khách giàu. Tiền bạc không phải là vấn đề với họ, vậy khách này cần gì?
Khách cần sự độc đáo, sang trọng, hiếm có, cao quý để chứng minh yếu tố quyền lực,
tiền tài, địa vị và danh vọng của mình. Do đó, nếu bạn thường xuyên gặp phải những
khách hàng này, hãy cố gắng tạo ra sự khác biệt, độc đáo cũng như tính sang trọng,
cao quý trong những sản phẩm, dịch vụ mà mình đang kinh doanh.
Nguyên tắc 6. Gặp khách ít tiền, bán sự thực tế
Không cần những thứ phù phiếm, khách ít tiền thì cần những
thứ thực tế. Họ có muôn vàn những những đắn đo trước khi mua một sản phẩm, chủ
yếu là những suy nghĩ như: “Mình đã cần đến thứ này hay chưa?”; “Thứ này có bền
không?”, “Còn chỗ nào giá rẻ hơn không?”
Khi tư vấn cho kiểu khách hàng này, bạn nên tư vấn những gì
thật thực tế, cung cấp cho khách hàng những ưu điểm của sản phẩm về giá cả, chất
lượng, độ bền. Khách hàng cần gì thì chúng ta cung cấp cái đó, đó là nguyên tắc
cơ bản nếu muốn bán được hàng.
Nguyên tắc 7. Gặp khách theo mốt, bán sự thời thượng
Những người theo đuổi sự hợp mode, hiện đại thường sẽ quan
tâm tới tính thời thượng của sản phẩm, dịch vụ mà họ muốn mua. Khách hàng thuộc
tuýp người này thường đặt ra những câu hỏi đại loại như: “Thứ này có phải đang
là mode?”, “Thứ này là mẫu mới nhất phải không?” Hãy giới thiệu với khách hàng
này sản phẩm/dịch vụ nào mode, dẫn đầu xu hướng hiện tại cũng như tương lai.
Nguyên tắc 8. Gặp khách chuyên nghiệp, bán sự chuyên nghiệp
Khách chuyên nghiệp có lẽ là khách hàng khó chiều nhất. Họ
đã nguyên nghiệp, có khi còn hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ hơn cả bạn, chính vì lẽ
đó mà họ để ý tiểu tiết nhất. Do đó, hãy cho họ thấy tác phong chuyên nghiệp,
khả năng tuyệt vời của bạn khi tiếp xúc, chào bán. Rất khó để làm thỏa mãn những
người khách chuyên nghiệp tuy nhiên đây lại là một trong những vị khách trung
thành nhất nếu có thể làm họ hài lòng.
Nguyên tắc 9. Gặp khách hào phóng, bán sự trượng nghĩa
Những khách hào phóng tuy có tâm lý thoải mái, dễ chịu, ít
so đo nhưng lại cả tin và cực kỳ ghét bị lừa dối. Với họ, niềm tin là một thứ
thiêng liêng mà nếu đã đánh mất với một ai đó thì sẽ không bao giờ tìm lại được.
Vì thế, khi gặp được kiểu khách hàng như vậy, hãy cố gắng tỏ ra thật “trượng
nghĩa” bằng cách nói thật một số ưu, nhược điểm của sản phẩm.
Những người khách hàng rộng rãi thường sẽ bỏ qua các nhược
điểm nhỏ để chọn mua sản phẩm và đặt niềm tin vào bạn để từ đó trở thành khách
hàng quen thuộc trong tương lai.
Nguyên tắc 10. Gặp khách keo kiệt, bán lợi ích
Khách hàng keo kiệt cần nhất là lợi ích, họ sẽ ít quan tâm tới
những điều như chất lượng, ưu điểm nổi trội của sản phẩm. Các chương trình giảm
giá, khuyến mãi, tặng quà, tặng tiền mặt...đánh trúng vào tâm lý kiểu khách
hàng này.
Nguyên tắc 11. Gặp khách thích hưởng thụ, bán sự phục vụ
Người thích hưởng thụ là người thích làm ít mà lại được nhiều,
thích được người khác phục vụ, thích suy nghĩ chỉ ngồi đó mà vẫn có được thứ
mình mong muốn. Do đó, hãy cố gắng phục vụ những vị khách này một cách tốt nhất
có thể đồng thời cố gắng thỏa mãn những yêu cầu, đòi hỏi trong giới hạn. Nếu cảm
thấy hài lòng, vị khách này sẽ không tiếc gì tip cho bạn.
Nguyên tắc 12. Gặp khách thích hư vinh, bán sự vinh dự
Khách hàng muốn gì, hãy bán cho họ thứ đó. Khách hàng thích
hư vinh, hãy bán cho họ thứ gì có thể thể hiện bản thân. Tư vấn cho khách hàng
tập trung vào việc sản phẩm/dịch vụ này thể hiện được được danh vọng, tiếng tăm
như thế nào, có những ai nổi tiếng đã sử dụng.
Nguyên tắc 13. Với khách bắt bẻ, bán sự tỉ mỉ
Khách hàng ưa bắt bẻ thường là những người sẽ hỏi rất kỹ về
sản phẩm, dịch vụ đồng thời cố gắng tìm ra nhược điểm của chúng. Họ cũng là người
thích hỏi những câu hỏi khó. Do đó, cách tốt nhất để làm hài lòng những vị
khách này chính là cung cấp cho họ một cách đầy đủ và chính xác về thông tin, đặc
điểm của sản phẩm, dịch vụ mà bạn đang kinh doanh.
Nguyên tắc 14. Gặp khách hiền lành, bán sự đồng cảm
Những người hiền lành thường rất thích kết bạn với những người
có đức tính giống như họ. Do đó, nếu có thể thể hiện được tính tình hiền lành của
bản thân, họ sẽ tìm thấy sự đồng cảm ở bạn và trở thành một trong những khách
hàng quen thuộc, trung thành nhất.
Nguyên tắc 15. Với khách do dự bán sự đảm bảo
Hãy cho khách do dự sự đảm bảo nhất, gồm lời cam kết, phiếu bảo hành hay địa chỉ, số điện thoại chính xác. Cho khách hàng cảm giác an toàn thì họ sẽ là khách hàng trung thành của bạn.
